Конверсия — одно из самых распространенных слов в интернет-маркетинге и электронной коммерции. Многие владельцы сайтов, хотя и знают ее общее определение, не знают точно, что это такое, как это работает, что на нее влияет и как ее усилить. Однако, конверсия — это важная концепция, которую стоит хорошо знать.

Что такое конверсия?

Конверсия — это выполнение пользователем определенного желаемого действия, которое ожидает владелец сайта, отображая онлайн-рекламу. Это фактор, который говорит, сколько людей на самом деле воспользовались предложением, которое рекламировалось. Конверсия также является последним элементом воронки продаж, то есть всеми этапами и маркетинговыми действиями, которые должны привести к продажам или достижению определенной рекламной цели.

На практике конверсия будет заключаться в том, чтобы убедить получателей, например, купить мяч, рекламируемый в спортивном магазине, которому владелец интернет-магазина предоставил свое рекламное сообщение. Следовательно, это самая важная статистика из всех маркетинговых мероприятий, определяющая — сколько людей выполнило конкретную деятельность, которая была целью онлайн-продвижения. Целями конверсии могут быть разные действия. Конечно, самое популярное из них — это продажа, хотя это не единственная деятельность, по которой публикуется рекламу в сети. Таким образом, наиболее популярные цели конверсии:

• продажа товара или предоставление услуги;
• заполнение данных в формах;
• подписка на рассылку новостей;
• выражение получателем готовности прочитать оферту;
• отправка конкретного запроса;
• нажатие на рекламный баннер на сайте;
• ознакомление с конкретным содержанием;
• отображение соответствующей подстраницы веб-сайта;
• просмотр видео;
• регистрация на сайте.

Преобразование CR (коэффициент конверсии)

Коэффициент конверсии CR (коэффициент конверсии) на сегодняшний день является наиболее важным элементом как самой онлайн-рекламы, так и всей темы конверсии. Именно он определяет, насколько эффективна и действенна онлайн-реклама, и изучение коэффициента конверсии является ключом к его увеличению и использованию преимуществ онлайн-маркетинга.

Коэффициент конверсии — это самый простой способ описать отношение интереса потенциальных клиентов к бренду, к фактическим продажам или другим действиям, которые являются рекламной целью. Таким образом, на практике коэффициент конверсии будет определять, сколько людей фактически использовали предложение по отношению к количеству людей, прочитавших онлайн-рекламу. Чем выше коэффициент CR, тем больше преимуществ получает бренд, рекламируемый в сети, и тем эффективнее и действеннее реклама.

Самый простой способ узнать свой коэффициент конверсии — авторизоваться в рекламной системе и проверить статистику. При использовании маркетингового агентства можно запросить отчет, который будет включать такую информацию. Знать точный коэффициент конверсии можно только тогда, когда известно количество людей, которым была показана реклама, и можно измерить саму конверсию. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии самостоятельно, нужно просто разделить количество ожидаемых реакций клиентов на количество клиентов, которые увидели онлайн-рекламу.

Каким должен быть коэффициент CR и каковы выборочные значения для различных отраслей?

Как правило, не существует среднего или стандартного значения, которое должно соответствовать коэффициенту интернет-рекламы. Оно будет разным для каждой марки, рекламируемой в сети, и прибыльность продвижения также будет разной в зависимости от конкретной рекламы. В некоторых ситуациях очень низкий коэффициент конверсии будет приносить высокую прибыль, например, для дорогостоящих товаров, услуг и низких рекламных расходов, а в некоторых ситуациях даже высокий коэффициент конверсии для малоценных продуктов с высокими рекламными расходами будет неудовлетворительным.

Чаще всего коэффициент конверсии составляет несколько процентов. В нишевых отраслях или с низким трафиком он может составлять даже около десятка процентов и чаще всего связан с привлечением тематически заинтересованных получателей. При очень высоком рекламном трафике коэффициент конверсии обычно может составлять около одного процента. Коэффициент конверсии следует рассчитывать индивидуально применительно к бренду, определяя порог доходности рекламы и устанавливая это значение как исходное. Также очень хорошей идеей является сбор исторических данных, которые будут информировать о внесенных изменениях и отражать эти маркетинговые изменения в отношении полученных результатов конверсии.

Что влияет на конверсию?

Многие элементы определяют коэффициент конверсии. Первая группа факторов связана с самим рекламным сообщением. Это источники трафика, привлекательность рекламы, таргетинг, соответствие рекламы получателям, согласованность рекламных сообщений, сезонность или предложение, а также акции и скидки. Вторая группа факторов, определяющих коэффициент конверсии, связана с самим брендом. Таким образом, на конверсию влияют узнаваемость бренда, доверие к нему, маркетинговая деятельность и его репутация на рынке. Другая группа факторов, ответственных за конверсию, связана с кампанией и веб-сайтом. Можно включить источник полученного трафика, количество входов, то есть масштаб трафика, качество трафика, полученного для веб-сайта, или скорость самого веб-сайта, а также их корректировку с точки зрения продаж и взаимодействия с пользователем.

Как оптимизировать и увеличить конверсию?

Коэффициент CR можно увеличить разными способами. В основе всех показателей конверсии лежит сбор данных о рекламе, трафике и продажах, а также их тщательный анализ.

Первый способ повысить коэффициент конверсии — исключить трафик с низкой конверсией. Можно определить это на основе статистики, а также выделить из них группы трафика, не приносящие высокой конверсии. Это могут быть объявления в определенных целевых группах, определенные формы рекламы или источники трафика. Если удастся устранить такое движение, это поможет получить больше прибыли, и не нужно будет тратить на это деньги или время. Благодаря этому можно сосредоточиться на других группах получателей и более интенсивно рекламировать в них, получая более ценный трафик — такой же объем работы, который был потрачен на продвижение низкоконвертирующих источников трафика. Пустой трафик также может быть вызван неправильным подбором ключевых слов. На практике это побуждает людей посещать веб-сайт и использовать средства для продвижения себя в группе людей, которые в любом случае не купят данный товар.

Можно увеличить конверсию за счет оптимизации — самой рекламы веб-сайта, веб-сайта или предложения. Более подходящая форма рекламы для группы получателей, веб-сайт, оптимизированный с точки зрения пользовательского опыта, или привлекательное предложение по сравнению с конкурентами, безусловно, увеличит конверсию и заставит получателей с большей готовностью использовать данное предложение.

Можно повысить конверсию за счет аспектов изображения. Таким образом, бренд займет прочную позицию на рынке, например, станет лидером отрасли, или позаботиться о своей репутации. Самый простой способ повысить коэффициент конверсии — провести A / B-тестирование. Практическая проверка того, какие изменения в маркетинговой деятельности действительно эффективны, будет «в яблочко». Их следует проводить на репрезентативной и сопоставимой группе получателей и в аналогичных условиях, чтобы результаты были надежными.

Почему так важны конверсия и коэффициент конверсии?

Сама конверсия и коэффициент конверсии очень важны по нескольким причинам. Конечно, высокая конверсия обычно обеспечивает высокую прибыль и высокий заработок. Благодаря этому можно развивать свой бренд намного быстрее и выделяться среди конкурентов, выиграв конкуренцию напрямую с другими брендами в данной отрасли. Помимо высокого заработка, высокая конверсия — это еще и эффективность рекламной деятельности. Ведь можно тратить меньше денег и времени на достижение того же результата или достигать лучших результатов, выделяя те же ресурсы рекламным мероприятиям. Сама по себе оптимизация коэффициента конверсии — также относительно простая деятельность, которую можно выполнить самостоятельно или через аутсорсинг соответствующего маркетингового агентства. Следовательно, чтобы повысить коэффициент конверсии и получить множество преимуществ, не нужно выполнять особо сложные действия или хорошо разбираться в цифровом маркетинге.

Коэффициент конверсии также является очень важным показателем, который показывает, правильно ли работает реклама и привлекает ли она клиентов. Благодаря коэффициенту Converse Rate можно обнаруживать неэффективную рекламу, которая, например, содержит ошибки или не адаптирована к конкретной ситуации. Зная это, не придется тратить очень большие деньги на неэффективную рекламу и убедить себя в ее неэффективности после окончания рекламных мероприятий.